L’esame attento ed analitico delle tariffe dei servizi costituisce un problema troppo spesso sottovalutato dai titolari di salone ed affrontato con superficialità ed approssimazione. La sua determinazione richiede un attento studio del mercato, della concorrenza, dei costi e dei margini.

Cominciamo col definire almeno due concetti fondamentali riguardo la tariffa.

• Dal un punto di vista marketing, la tariffa ( il prezzo del servizio ) rappresenta l’elemento quantitativo nel progetto in questione; il valore numerico ( esempio piega 13,00 € ) riassume il fattore strategico che definisce la politica commerciale del salone stesso. In pratica un salone che opera con tariffe contenute ( medio basse ) , tendenzialmente sviluppa un progetto strategico basato sulla quantità dei servizi e sui passaggi cassa dei clienti.
• Dal punto di vista economico, la tariffa, deve soddisfare una esigenza primaria e fondamentale: garantire l’utile lordo del salone. Questo, indipendentemente dalla politica commerciale applicata.

I suggerimenti che daremo in questo articolo saranno orientati a definire i criteri fondamentali per stabilire le corrette tariffe da applicare ai propri servizi.
Si tratta di una procedura che consente di capire se gli attuali prezzi di listino dei servizi prestati in salone sono davvero remunerativi, se le tariffe applicate coprono in maniera completa i costi diretti ed indiretti sostenuti dall’azienda.

Conoscere esattamente quanto “ guadagno o quanto perdo ” da un punto di vista economico nell’ esecuzione di ogni singolo servizio mi consente di :

• definire i prezzi di listino con razionalità e criteri logici.
• applicare eventuali aumenti di prezzo in modo programmato e pragmatico.
• conoscere quali sono le aree di maggior redditività del salone.
• attuare politiche commerciali oculate tipo sconti, premi produzione ecc.
• comprendere il proprio punto di pareggio su ciascun servizio.

Dobbiamo inoltre ricordarci che la tariffa ha un altro ruolo fondamentale. Trattandosi di cessione di beni intangibili tra due soggetti, il prezzo deve essere tale da soddisfare le esigenze di chi vende ma anche essere conveniente e vantaggioso per chi compra. Se manca questo equilibrio viene meno la convenienza reciproca e di conseguenza si genera disaffezione, pubblicità negativa, flessione delle presenze ecc.

Il titolare, oltre che degli aspetti economici, dovrà tener conto di pensare che la tariffa di un servizio rappresenta l’espressione di tutta una serie di riflessioni e di decisioni quali: tipologia del servizio offerto, segmento di mercato a cui rivolgersi, posizionamento del salone, politiche di comunicazione, variabili esterne; in sintesi un ottimo equilibrio tra qualità e prezzo.

Vediamo adesso quali sono i fattori economici che incidono sulla determinazione della tariffa. Il salone d’acconciatura, come tutte le aziende, ha la necessità di fare profitti. Il profitto è il risultato finale di tutta la gestione aziendale e non deriva solo dai ricavi ottenuti dai singoli servizi, ma anche dai costi che questi incidono su ciascuno di essi. Ciò che interessa conoscere è il margine operativo lordo che rappresenta la differenza tra i prezzo del servizio e i suoi diretti.
Esempio: se il costo di un servizio colore è di 22,00 € netto Iva ed i costi diretti sono 12,00 €; il suo margine lordo sarà di 10,00 €. Da questo valore occorrerà detrarre tutti gli altri costi indiretti e garantire utile all’azienda

I costi d’imputazione diretta per ciascun servizio sono due: costo del lavoro e costo del prodotto.
I costi d’imputazione indiretta sono tutti gli altri : utenze, affitto, ammortamenti ecc.

La definizione dei costi diretti è semplice da definire.
Il costo del lavoro si definisce prendendo il costo del personale e si divide per i minuti effettivamente lavorati.

Esempio da utilizzare esclusivamente per scopi didattici:
Costo mensile del personale 1.200,00 €.
Ore effettivamente lavorate nel mese 80 h equivalente a 4.800 minuti.
Costo al minuto effettivamente lavorato 1.200,00 / 4.800 = 0,30 € al minuto effettivamente lavorato.
Di conseguenza il costo diretto del lavoro da imputare ad un servizio colore, che per eseguirlo si impiega 32 minuti effettivi, sarà di : 32 x 0,30 = 9,60 €

Il costo diretto del prodotto si calcolerà prendendo i seguenti valori:
costo del prodotto colore: esempio 7,20
costo del prodotto ossigeno: esempio 1,20

Costo del prodotto totale 7,20 + 1,20 = 8,40 €

Il totale dei costi diretti del servizio colore preso ad esempio sarà : 9,60 + 8,40 = 18,00 €

A questo primo totale occorrerà sommare i costi indiretti ripartiti in forma oggettiva utilizzando, ad esempio, dei parametri di comodo. In pratica basta suddividere il totale dei costi indiretti in modo proporzionale tenendo conto della quantità dei servizi colore effettuati e del suo fatturato totale.

Ipotizziamo che i costi indiretti incidano per 2,20 €

Il costi totali per un servizio colore : 18,00 + 2,20 = 20,20 €

A questo occorre definire l’utile che l’azienda vuole ottenere da questo servizio, ipotizziamo un 20 %. Il venti percento di utile corrisponde ad un ricarico del 25%.

Il ricarico del 25 % è pari a : 20,20 x 25% = 5,10 € di utile lordo su ciascun servizio colore.

La tariffa finale netto Iva sarà: 20,20 + 5,10 = 25,30 € oltre Iva.


Davanti a questo scenario il titolare di un salone dovrà iniziare a sviluppare le considerazioni presentate inizialmente e cioè: il prezzo corrisponde alle esigenze del mercato, della concorrenza, del consumatore ?
A risposte a queste domande le posso dare solamente i titolari d’impresa che decidono il progetto marketing, le strategie commerciale, le politiche di vendita ecc.